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一顿饭成交6000万,如何搞定大客户?

最后更新:2022-04-19 11:20:37 浏览:1769次

打开大客户销售的黑匣子

销售作为公司调动资源的龙头,资源配置、市场预测、新产品开发、市场竞争判断等方面,往往都取决于销售人员的素养和销售组织能力的建设。尤其是大客户销售,它占据着公司营收的大头,甚至决定着公司的生死。

而这一核心板块却往往如同黑匣子一般,让决策者看不清拿不准,甚至不禁感叹,大客户销售就是门艺术。

作为大客户销售的一名老兵,我曾在IBM带领大客户销售团队,做到一年20多亿人民币,也建立了个人职业生涯中最大的单笔销售金额的成交记录,一顿饭的工夫成交了6000万的销售咨询。

也正是在这个阶段,在IBM的体系化组织里,我见证并参与打造了一套行之有效的大客户销售方法论,并在离开IBM之后,成功辅导了近百家民营企业家,帮助其切实提升了公司的大客户销售能力。

所以,大客户销售不是艺术,是科学!

十大指标

评测大客户销售的健康度

首先,大企业≠大客户,大客户是持续高价值的贡献者。大客户的大不是在于客户规模本身,而在于他给我们创造的价值。

在IBM就有清晰的客户价值管理,例如华为是IBM的大客户,也是IBM历史上为数不多的钻石级客户,为什么它能成为钻石级,因为它一年能够给IBM贡献1亿美金以上的咨询服务收入。
而尽管有些客户非常大,就像在国内我曾经分管的100多个央企,它们的规模很大,但是跟IBM的合作很有限,那么它们对于IBM就不是大客户。

其次,大客户销售是农庄耕耘模式,不是游猎的机会模式。客户关系的本质是价值,要与客户建立长期可持续的关系,我们需要构建一套以客户为中心、不断增强价值的大客户销售框架,包括四个层级。

第一层,始终瞄准客户需求。在今天这样一个不断变化的外部环境中,客户的需求也在不断演变,只有真正解决客户的核心问题才能体现真价值。同行最多是追赶,跨行才能超越,客户往往有些时候就需要有你的跨行经验来引领。

第二层,如何销售。包含创建以客户价值为导向的销售方法论、进行客户关系和价值管理。这部分非常适合销售人员个人研学,以及团队共学,能将销售业绩从5分提升至7分。

第三层,如何管理销售。包含销售看板的运用、销售管理系统的搭建。这部分适合销售leader和企业决策者共学。

第四层,如何构建一个致力于成功的销售团队。需要从销售职业、人才管理、领导力与销售文化、绩效支持4个维度来构建。这部分,适合企业决策者深度学习。

在展开讲方法论之前,我们先对自己公司的大客户销售做一个健康度问诊,看看你离及格线、优分线还有多远。我总结了大客户销售的十大健康指标,分享给大家。通常而言,对to B的企业这十类指标是非常重要的。

1. 大客户贡献度:排名前10的客户至少要贡献50%,最好是70%

2. 老客户续约率:至少80%以上

3. 老单一大客户份额:至少30%以上,最好是单一采购来源

4. 客户忠诚度:NPS净推荐值10-20%,服务业要到40%

5. 赢单成功率:赢单成功率至少要达到33%以上

6. 储备销售机会:在跟销售机会至少是销售目标的3倍

7. 销售人员年人均销售额:制造业至少1000万,服务业至少600万

8. 企业人均年生产产值:制造业至少100万,服务业至少40万

9. 销售人员分布:超过平均销售额的人员至少要到50%

10. 产品竞争力:30%的核心产品要贡献70%的收入

一盘棋看清

所有销售机会和销售员努力

销售业绩目标只是数字,定了总是无法达成?

销售人员是真努力还是假辛苦?

销售过程是黑匣子,成单结果无法合理预测?

销售、产品、市场各干各,1+1反倒小于2?

老人留不住,新人难培养,销售铁军组织如何打造?

这是我在辅导企业的过程中,曾被无数次问到的几个问题,作为销售leader和企业决策者,你们很容易发现销售业务的大量问题,但除了盯结果、盯数字,好像也很难提出可以改进的具体建议和想法。

我赞成,好业绩一定是紧盯和管控出来的,怎么盯?如何管?销售看板就是科学高效的利器之一。

什么是销售看板?简言之,销售看板就是基于赢率模型的一个销售可量化、可管理的工具。通过这样量化的销售看板,就能清晰知道整个销售机会是如何分布的,以及期望达成的销售业绩是怎么构成的。

补充知识点:什么是赢率模型,举个例子。

销售看板分为两类:

第一,重要销售机会跟进看板。此看板主要是由每位销售员来填写每个销售机会的具体情况。包括这是哪个客户、什么样的销售机会、预计多少金额、销售机会目前处于什么阶段、是什么样的赢率状态等。销售员在填写时要根据进度随时更新到了哪个阶段,这其实也是一个动态的过程。

第二,销售业绩动态仪表盘。把公司里所有的销售机会都按照赢率的模型逐一对应放进去,形成一张销售业绩动态仪表盘。这样就能快速知道在整个公司中所有销售机会的分布,以及下个重要节点我们到底能完成多少业绩。

通过这张表还能够让企业掌门人清晰看到,销售的分布以及销售能够达成的路径,以此再去指导生产计划的排定就有了可靠依据。
IBM是世界知名的咨询公司,鼎盛时期全球有40万人,每年有1000亿美金的销售收入。

每到周一上午,全球十几万人在做同一个动作,就是每位销售主管都要对照着基于销售赢率模型的看板,对每个销售员负责的销售进展做逐一追踪和盘点。

八步、九式

这次真正搞定大客户!

销售,成也细节,败也细节。销售过程的每一个重要里程碑,都有一些不能忽视的关键动作。我们要把这些关键动作列出来并做到,那么销售的赢率就会大大提升,我们把它称之为销售方法论。

销售方法论如何设计?举个例子。

如果把销售方法论比作一把利剑,那么如何真正发挥利剑的作用,快准稳击中目标要害,我们还要练就绝顶招式,这就是隐藏在销售方法论背后的大客户销售九大成功要素。

要素一,销售进程。销售进程与客户决策进程匹配,甚至引领,当被牵着走时,一定有问题。

要素二,购买因素。基于客户痛点和核心诉求理解基础之上的,深刻洞察客户的购买因素。

要素三,销售定价。始终保持定价敏感,避免掉入价格的陷阱,最后一分钟惊到客户,让其跑掉。

要素四,决策权力图。决策权力图,对决策者进行销售,避免关系用错地方。

要素五,决策风格。对人性精准把握,不懂人就搞不定人,也赢不了单。

要素六,销售主题。“卖什么”的差异化销售策略,匹配购买因素,避免随大流的碰运气销售。

要素七,谈判力。谈判力,隐含巨大价值,一个让价、一个条款可能就掉入巨大的泥潭。

要素八,效能销售。销售力驱动的高效能组织销售,是公司能否盈利的最重要的防线。

要素九,销售判定。不断判定项目真假、是否继续销售,NoGo比Go的决定往往更重要。

关于大客户销售,销售冠军的存在固然重要,但是构建科学的销售组织,才能将个人能转化成团队能,让你的销售团队持续打胜仗!

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